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Outbound marketing: o que é e porque sua empresa precisa dele

O outbound marketing é uma técnica do marketing digital que busca colocar o cliente como principal ativo da empresa. Ou seja, ele tem foco em uma estratégia que não aguarda o cliente vir até seu produto e serviço, mas cria mecanismos de abordagem que o estimulem.

Em uma comparação simples, pense em uma loja de móveis. Os diferentes itens que ali se encontram fazem parte de tudo que é importante ali dentro.

Neste caso, as técnicas de inbound seria o equivalente a um estoque, onde se pode guardar móveis e esperar pela aquisição do cliente. Por sua vez, no outbound marketing, se relaciona os produtos a quem já comprou ou demonstrou interesse na aquisição de um deles.

De acordo com os principais experts da área de marketing digital, o outbound é o futuro da prospecção de clientes. Por isso, preparamos este artigo exclusivo para explicar tudo sobre o assunto. Confira!

Afinal, o que é outbound marketing

O outbound marketing é uma forma tradicional de marketing na qual uma empresa faz contato com leads ou clientes em potencial.

Exemplos de métodos de outbound marketing, e-mail/spam, mala direta, outdoors, patrocínio de eventos, aparições em feiras, televisão, rádio, publicidade impressa e on-line ou por meio de contato pessoal.

Uma vez que os leads tenham sido gerados usando esses métodos, normalmente é responsabilidade da força de vendas de uma empresa acompanhar e desenvolver relacionamentos comerciais com esses clientes.

Com o outbound marketing, as empresas lançam uma ampla rede e esperam adquirir clientes repetindo suas mensagens sem saber se os clientes desejam receber essas mensagens.

Isso é comumente conhecido como método de marketing “spray and pray“, onde uma empresa interrompe o fluxo de atividade de uma pessoa para chamar sua atenção e transmitir uma mensagem.

Diferença entre outbound e inbound marketing

A diferença entre inbound e outbound marketing é bem simples: o inbound se concentra em deixar o cliente vir até você, enquanto o outbound é sobre interagir com o cliente, esteja ele interessado em sua marca ou não.

O outbound marketing era chamado simplesmente de “marketing”, mas assim como os hábitos de compra das pessoas mudaram, os métodos para alcançar os consumidores também mudaram.

O inbound e o outbound marketing usam ferramentas e técnicas diferentes. Um estudo mostra que  apenas 18% dos profissionais de marketing dizem que as práticas de outbound fornecem os leads da mais alta qualidade para vendas.

Por outro lado, 75% das organizações de inbound marketing acreditam que sua estratégia de inbound marketing é eficaz.

Como funciona o outbound 2.0 dentro do marketing digital

Alguns profissionais de marketing cometem o erro de associar as táticas de outbound marketing usadas hoje com as de alguns anos atrás. O marketing por e-mail, como apenas um exemplo, avançou muito nos últimos anos.

No outbound tradicional era necessário ter uma equipe de especialistas em vendas para conseguir um resultado expressivo.

No entanto, no Marketing Outbound 2.0 é possível dividir o time de prospecção em 3 tipos:

  • Especialistas em encontrar empresas e clientes com o seu perfil de solução de negócios.
  • A equipe de prospecção é responsável por fazer o  contato inicial com o lead e conduzir o processo de qualificação.
  • Equipe próxima que, uma vez disponíveis os leads qualificados, realiza o processo final de vendas para convertê-los em clientes.

5 motivos para aplicar o outbound em sua empresa

Como hoje existem tantos canais de marketing e vendas eficazes disponíveis para organizações B2B e Medtech, é importante adotar uma abordagem integrada para melhorar a exposição da marca em vários pontos de contato.

Selecionar apenas alguns canais costuma ser muito limitante, e uma mistura de abordagens “novas” e “tradicionais” é a melhor. Na categoria “tradicional” está o antigo standby – o telefonema.

Uma conversa bidirecional ao vivo continua sendo uma das táticas de marketing e vendas mais produtivas atualmente, e é por isso que é de seu interesse investir em uma campanha de inbound marketing.

Maior rapidez no ROI

Calcular o ROI de entrada e saída separadamente gera títulos atraentes, mas também sugere que os dois métodos estão em competição. Mas o inbound marketing não é um jogo de soma zero onde o vencedor leva tudo.

Com a ampla seleção atual de plataformas de marketing de avançadas e acessíveis, não há razão para que ambos não possam cruzar a linha de chegada juntos.

Mensuração muito mais fácil

Quando se trata de sinalizar o sucesso do inbound marketing, é útil observar o número de negócios que estão sendo criados separadamente do valor do pipeline desses negócios.

Se você medir apenas valores de negócios, líquidos ou previstos, a tendência pode facilmente ser obscurecida por flutuações no tamanho do negócio.

Além disso, analisando a taxa de conversão de oportunidade para cliente e os motivos da perda de negócios.

Você pode desenvolver mais insights sobre: qualidade do seu tráfego e leads; eficácia dos seus critérios de qualificação; possível impacto das alterações de preços.

Profissionais de outbound marketing são mais fáceis de encontrar

Encontrar profissionais para seu time de vendas é muito mais fácil, mesmo que a área de inteligência comercial seja recente, as demais funções que existem dentro do departamento de vendas, favorecem o encontro dos profissionais.

Isso é tudo o que sua equipe precisa para conquistar o mercado.

Validação de premissas

Dentro das medidas de outbound marketing, nunca se deve perder de vista o objetivo macro: atingir o maior número de pessoas possível. Com esse objetivo, você pode atrair leads que podem se tornar clientes.

Através da segmentação de mercado é possível atingir o público-alvo, mas as campanhas personalizadas não devem ser negligenciadas na estratégia para atingir o ROI esperado.

Contatos muito mais assertivos

A partir do momento que você entende que no outbound marketing você escolhe com quem fala, ou seja, encontra e alcança os prospects, há uma personalização no contato outbound que aumenta as chances de conversão.

Se pensarmos em um cenário de vendas complexo, principalmente B2B, o outbound marketing é uma excelente opção, pois o processo de compra é realizado de forma consultiva com um representante de vendas especializado no mercado.

Conclusão

Ser capaz de estruturar uma estratégia de outbound marketing eficaz trará benefícios para o seu negócio, implementá-la de acordo com a necessidade encontrada orientará os rumos para tornar a aquisição de clientes mais efetiva.

Ter uma equipe dedicada para desenvolver medidas eficazes e estruturar a implementação do outbound marketing pode ser um fator importante para alcançar bons resultados.

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